不必降低價格!讓顧客在和你接觸前就決定下單

文:Jeffrey Gitomer / 發表日期:2021-05-07

過去21 年來,我的行銷口頭禪一直都是:把自己放在那些會對我說「好啊!」的人面前。同時,先提供有價值的資訊給他們。在我從事銷售的職涯中,這是最重要的領悟!

問問自己:「顧客真正想要的是什麼?是宣傳產品的推銷文案,還是有價值的事物?」這個答案需要付出心力取得,尤其當你的競爭對手已經找到答案並行動的時候。一開始就傳遞價值是破解價格戰的終極武器,也是贏得銷售的終極原則。
 
持續提供有價值的事物


請把「顧客感受」放在前面。如果你覺得有價值的事物,但顧客感受不到價值,它就毫無價值。

你的顧客希望增加「他們的」業績、「他們」顧客的忠誠、「他們」員工的忠誠、「他們的」生產力,提升「他們的」士氣,以及「他們的」利潤,而且一切順利,沒有任何問題。這些是你提出來的價值嗎?不是?為什麼不是?

有價值的元素不要只提供一次,持續才是關鍵。我每週為顧客提供有價值的情報,透過每週的專欄與電子郵件寄送的電子週報《銷售咖啡因》來帶給顧客價值。

你還需要一個價值主張,說明如何幫助別人、如何針對顧客提出量身訂做的服務、如何讓顧客受益、如何引領忠誠顧客以及得到他們推薦。

這個價值主張要說明你會怎麼幫助顧客得到好處。例如:「我們提供4小時快速維修服務。」同樣的話如果是以價值主張的方式來說就是:「當設備出問題或者需要修理時,生產會因此停止。因此我們設立4 小時快速維修服務,讓生產力和獲利損失降到最低。」說話內容相同,只是改以讓顧客受益的方式說。

價值對潛在顧客很重要,因為價值讓你和競爭對手有所區隔;讓顧客有合理的理由購買商品;讓顧客安心採取行動,也就是出手購買商品。

價值對於現有顧客也很重要,因為價值讓你與顧客建立一種以提供價值為基礎的關係;讓顧客自動和你繼續往來,而不是因為低價而購買;讓你避開競爭,因為大部分的競爭對手都是靠著「為顧客省錢」而蒸蒸日上。(與其說顧客想省錢,不如說他們想提高生產量,賺取更高的利潤。)

你愈能用顧客的角度來看待價值,顧客就愈能感受到你的價值。
 
察覺到價值,就有訂單


在銷售過程中有兩種價值感受。一種是你感受到的價值,另一種是顧客感受到的價值。顯然在銷售過程中,顧客的價值判斷和感受到的價值主宰一切。但是身為業務員的你,可以影響他們感受到的價值,以及他們做的價值判斷。

你的價值判斷來自於你對公司的感受、對產品的感受、對自己的感受,以及對顧客和他們購買過程的感受。

你的價值也會反映在你的銷售技巧、態度、信念體系、真誠和道德規範上。如果你選擇對其中一項讓步妥協,長時間下來就不可能成為成功的業務員。

在數位時代,許多價值感受和判斷早在你(業務員)上場前就已經成形。近年來,Google 大神可以對你的產品和價值塑造先入為主的價值觀念,這是其中一部分。另外個人和公司的聲譽也會對顧客的價值感受和價值判斷扮演關鍵角色。

你可以Google 自己,看看潛在顧客會搜尋到自己什麼資料。你的潛在顧客和現有顧客花不到一分鐘就可以在網路上搜尋到你的詳盡資料。在網路上沒有品牌、知名度和個人聲譽的人會提出不堪一擊的藉口,認為顧客只是看價格便決定是否購買,這種人大錯特錯。

大部分的人早在你推銷之前,就已經開始進行調查了。你得在市場上創造你的價值和聲譽,讓潛在顧客可以輕易地搜尋到跟你有關的可靠資訊。

►本文摘錄自《讓95%的顧客主動推薦你


讓95%的顧客主動推薦你
電子書 NT$ 238
紙本書 NT$ 340
本期內容簡介
透過社群超前部署,成為價值提供者,讓顧客帶來更多顧客!
新時代業務員必備銷售實戰手冊
利用社群經濟,輕鬆締造亮眼業績

有些同事不常主動聯絡客戶,業績怎麼總是超前達標?
想把好東西推薦給顧客,卻老是吃閉門羹,如何改變被拒絕的命運?
該怎麼留言、怎麼傳訊息,才不會顯得咄咄逼人?

☆ 不要再打電話開發客戶 ☆ 銷售之前,顧客已經先Google你 ☆
☆ 每天至少留2小時使用facebook ☆ 讓顧客不由自主發文轉推 ☆
☆ 最低價意味著最低獲利 ☆

每個銷售員都期待業績長紅,與客戶約時間、提案到成交卻總是阻礙重重。創建業務培訓帝國的銷售天王傑佛瑞.基特碼濃縮40年的業界精華,歸納出21.5則銷售定律,只要利用社群推播對顧客而言有價值的資訊,透過舊有顧客的推薦打響個人品牌、累積信任,有意願的潛在客戶就會主動來電,95%的成交不請自來。

你也許已經注意到,在人手一機的時代,顧客已經變得不同:
• 他們放慢做決定的速度,可能猶豫了一年以上——你該讓自己輕易就被Google到。
• 他們熟悉產品,比你更了解你的競爭對手——別再談產品,而是談顧客所在產業的業務訊息,讓顧客喜歡你的打擾。
• 他們無時無刻不透過社群軟體告訴全世界自己遇上什麼事——你必須提供令人驚喜的服務,讓顧客不由自主發文、轉推,成為你最好的行銷工具。
• 他們早就Google 過你的價格和服務——經營好個人品牌的FB、IG或Youtube頻道,維持好聲譽。
• 他們想要的是一段人際關係,期待在售後得到優秀的服務——好好提案,問對問題,完成交易而非結束交易。熱愛自己的工作,人們就會被你吸引。
在正式與你互動前,顧客就已決定要購買。95%的成交率並不困難,只要每天花2小時經營社群媒體。讓社群替你說話,你只需要等電話響起,然後完成交易,輕鬆成為超級業務員。


業界講師、在線超業一致推薦
美國銷售之神40年執業精華

三十年前我剛踏入銷售職場,跟大家一樣努力開發客戶,你想得到的方法,我都努力過,而且做得很不錯。但這麼努力還是離超業太遙遠。我想通了一個道理:「與其我很用力開發客戶,何不讓客戶好奇我、想認識我!」
想在銷售路上做得出色?《讓95%的顧客主動推薦你》能給你許多啟發與省思,讓你的努力事半功倍。
──超級業務、超業講師、行銷表達技術專家  解世博

本書的作者Jeffrey Gitomer無疑是當代的銷售大師,很榮幸有這個機會推薦大師的經典著作。
書中以淺顯易懂又切中肯綮的文字,揭示銷售的心法及方法,心法是恆常不變的定律,方法是與時俱進的利器,在今日網路暢通、資訊發達的時代,善用社群媒體的力量,絕對能幫助每一位讀者,再創業務職涯的佳績。
──透析人性銷售、領導專家 梁櫰之(Jackie老師)

在這個網路社群的年代,你需要打造一條讓顧客能快速找到你的捷徑,並且成為社群最被信任的人,讓滿意的顧客成為你最忠實的推廣者。
而這其中最關鍵的一項技能,就是讓大部分的顧客都願意主動推薦你的能力。
如果你也想要學會這個技能的話,這本書絕對不會讓你失望的!
──超級業務商學院執行長 張邁可

無論你是業務新手還是資深好手,你的銷售方式需要與時俱進,讓客戶知道你,想到你,主動找你,美國銷售之神將告訴你可以怎麼做。
所有你該知道的頂級銷售心法和實用做法一次滿足,非常有效,同時我也在使用。
──暢銷書《業務九把刀》作者  林哲安

(原書名為《讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》)

知名團購企業家 486先生
福特汽車全國銷售冠軍 王堅志
暢銷書《業務九把刀》作者  林哲安
和泰移動服務協理 陳茹芬(娜娜)
超級業務商學院執行長 張邁可
透析人性銷售、領導專家 梁櫰之(Jackie老師)
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家 解世博
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