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大師輕鬆讀 2002/10/31 [創刊號]:從「不」說起: 專家私房談判術
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- 作者： 吉姆.坎普(Jim Camp)原著
- 出版社：輕鬆讀文化
- 出版年：2002.10
- 集叢名：創意思考
- 格式：EPUB 流式,PDF,JPG
- 頁數：54
- 字數：50549
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本期目錄：
五分鐘摘要
追求「雙贏」為什麼是錯誤談判法？
談判高手為什麼總從「不」說起？
坎普成功談判術
主題看板：
「不」：成功談判的開端
長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。
明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沈迷「雙贏」的情境。
談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。
請謹記「談判之所以複雜，是因為參與的『人』」。由於每一次談判都很不同，要成為更拿手的談判者並非一蹴可幾，且得時時迂迴前行，更重要的是必須嚴守紀律。一旦談判上手了，所得報酬是值得如此辛苦的。只要不斷努力，談判可以成為手到擒來的技術，走到這個境地，即可展現真正的商業潛質。
- Main IDEA
- 5分鐘 摘要
- Why "Win-Win" is the WrongApproach in Negotiations
- 「追求雙贏」為什麼是錯誤談判法？
- Why Good Negotiations AlwaysStart With "No"
- 談判好手為什麼總從「不」說起？
- The Camp Negotiating Tacticsfor Getting to "Yes"
- 1 Know your mission & purpose
- 2 Focus on your behavior, not the outcome
- 3 Ask good questions
- 4 Have no preconceptions
- 5 Identify the key pain point ?
- 6 Build your budget
- 7 Negotiate with the real decision makers
- 8 Stick to your agenda
- 9 Keep it simple
- 10 Don't think "pay-back", think "pay-forward"
- 「追求雙贏」為什麼 是錯誤談判法？
- 1 了解使命與目的
- 2 專注在行為，而非結果
- 3 提出好問題
- 4 不心存偏見
- 5 找出關鍵痛處
- 6 建立預算制度
- 7 與真正決策者談判
- 8 堅守議程（題）
- 9 保持單純
- 10 別老想著回收，多想想回報
- 大師預告
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