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  • B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙, 五大關鍵思考, 客戶從此不亂殺價不砍單, 搶著跟你做生意。
  • 點閱:248
    67人已收藏
  • 作者: 吳育宏著
  • 出版社:大是文化
  • 出版年:2020
  • 集叢名:Biz:326
  • ISBN:9789579654838
  • 格式:PDF,JPG
  • 頁數:276

《90%高級主管出身業務,B2B聖經》
《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
暢銷書作者吳育宏最新力作

吳育宏是誰?

在網路上搜尋B2B業務專家,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業,
請他傳授實務課程與研習營(workshop),檔檔爆滿。

相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

但B2B業務常面臨以下困境:
◎客戶對消費者的了解比你多,怎麼說服他相信你能提出更好解決方案?
◎客戶端的採購決策很複雜,各部門都有意見,偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
◎某產品能幫客戶降50%客訴,但成本得提高30%,怎麼說服客戶接受?
◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶,你要接哪種單?

還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
客戶動不動就說要殺價,老拿要轉單威脅你……

這些看似複雜的問題,臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏,
用一張A4紙,幫你畫出關鍵客戶經營地圖,五大關鍵思考,
讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。

◎經營地圖第一站:幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
公司越大越「穩定」?是,但可能是穩定的虧損,不是獲利。
Nike在2017年被迫關閉25%的生產線,因為做越多虧越多,
怎麼辦?他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款,
而這正是全球供應鏈轉型的縮影:回應終端市場少量多樣的趨勢。

◎第二站:關鍵成功因素拆解,你得刻意不標準化
產品要標準化,但服務、速度得做出差異化,
例如,影印紙產出的文件,都是A4、A3、B5等標準規格,
B2B業務要如何創造差異?影印機的操作便利性、穩定性和售後服務,
就是你擺脫價格競爭的優勢。

◎第三站:客戶旅程最佳化,讓他不想離開你
客戶很難搞,老是要特殊規格?那要恭喜你,
當你專注客製化需求,代表他的轉移成本很高,他就會不想走、也懶得走。

◎第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係
誰才是這個案子的利益關係人?可能是採購也可能是老闆,你得找出來。
有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應(各部門的本位主義);
你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你得打破。

◎第五站:價值方程式最大化,讓顧客信任你提出的方案
一句「我們的產品品質比較穩定」,顧客就會相信你嗎?
當然不!試試利用具體化、數字化這樣說:
「我們的產品能利用⃝⃝方法,減少30%錯誤率。」最後,別忘了附上圖表。

一張A4紙,五大關鍵思考,B2B銷售管理有公式,
客戶不亂殺價、不砍單,更不想轉單,搶著跟你做生意。

各界推薦

大航海電商諮詢執行長/朱訓麒
《個人品牌》作者/何則文
商業暢銷書作家/林哲安
亞洲提問式銷售權威/林裕峯
超級業務銷售YouTuber/張邁可
(依姓名筆畫排序)

作者簡介

吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。


國立政治大學國際經營管理碩士,且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
  • 初步認識 什麼是 B2B 和 B2C?兩者有何差別?(第2頁)
  • 推薦序一 B2B 的理性說服力,也能貼心彈性嗎?/朱訓麒(第11頁)
  • 推薦序二 紙上談兵?不,是縱橫多年的實戰經驗/何則文(第15頁)
  • 推薦序三 經營客戶有地圖,就不會迷路無助/林哲安(第19頁)
  • 推薦序四 提出好問題,才能得到好答案/林裕峯(第23頁)
  • 推薦序五 B2B 成功方程式,降低裡解門檻/張邁可(第27頁)
  • 前言 B2B 銷售管理有公式!不再憑感覺(第29頁)
  • 第一章 關鍵客戶經營地圖總覽(第35頁)
    • 1 你看到裂縫,我卻著眼風景(第36頁)
    • 2 銷售過程的裂縫與風景(第38頁)
  • 第二章 價值鏈分析(第47頁)
    • 1 把工廠的精實管理帶入市場(第49頁)
    • 2 競爭不光存在產品間,而是供應鏈的角力(第53頁)
    • 3 價值鏈上的四條高速公路:物流、資訊流、金流、服務流(第57頁)
    • 4 讓我們盡快往「下游」移動吧(第61頁)
    • 5 價值鏈分析的點、線、面(第65頁)
    • 6 價值來自供應和需求的連動(第68頁)
    • 7 未來價值鏈創新的主軸——物聯網(第75頁)
    • 8 新的通路布局,給你新的出路(第79頁)
    • 9 業務員與客戶,是雙向的各取所需(第83頁)
    • 10 菜鳥倒資訊,老鳥賣情報(第87頁)
    • 11 經濟規模不是優勢,夠快才能避開風險(第91頁)
    • 12 與對手競爭,但也互相依靠(第96頁)
    • 專欄 1 價值鏈分析活用簡表(第100頁)
  • 第三章 拆解關鍵成功因素(第105頁)
    • 1 找出你贏的關鍵,還有對手的(第107頁)
    • 2 成本、品質、速度,哪個是你的強項?(第112頁)
    • 3 不懂買方的問題,那就是賣方的問題(第117頁)
    • 4 找出「數量」以外的交易籌碼(第121頁)
    • 5 不要被性價比綁架了(第124頁)
    • 6 同一場賽局,有人看到競爭,有人看到合作(第127頁)
    • 7 為什麼二手車和新車,能從競爭變合作?(第131頁)
    • 8 一但走入價格戰,買賣方雙輸(第134頁)
    • 9 我就是不要標準化——差異化越高,競爭力越強(第138頁)
    • 專欄 2 拆解關鍵成功因素活用簡表(第142頁)
  • 第四章 客戶旅程最佳化(第147頁)
    • 1 何謂「B2B 客戶旅程」?(第149頁)
    • 2 全方位經理人才都懂得拆解流程(第153頁)
    • 3 破除穀倉效應,你的和客戶的穀倉(第159頁)
    • 4 重要但不緊急的工作:流程最佳化(第163頁)
    • 5 有品質的交易過程,就會有下一次的機會(第166頁)
    • 6 誰是這個案子的利益關係人?你得找出來(第169頁)
    • 7 拉高客戶的移轉成本,他就不能離開你(第172頁)
    • 8 競爭力也能累積?請縮短三大學習曲線(第175頁)
    • 9 服務力,就是我的超級競爭力(第179頁)
    • 專欄 3 客戶旅程最佳化活用簡表(第182頁)
  • 第五章 聚焦客戶決策中心(第187頁)
    • 1 B2B 客戶經營的最大挑戰:復雜的利害關係人(第189頁)
    • 2 客戶資料卡不能只放客戶基本資料(第193頁)
    • 3 資訊也有軟硬之分,客戶吃軟不吃硬(第197頁)
    • 4 調頻能力,就是你的人際溝通力(第200頁)
    • 5 人脈管理的基礎建設:名片(第204頁)
    • 6 成為最懂客戶而非最懂產品的人(第208頁)
    • 7 顧客關係管理,質化和量化同等重要(第211頁)
    • 專欄 4 聚焦客戶決策中心活用簡表(第214頁)
  • 第六章 價值方程式極大化(第221頁)
    • 1 除了調降售價的其他可能(第223頁)
    • 2 除了「性價比」的其他可能(第226頁)
    • 3 價值就是你與終端消費者間的距離(第229頁)
    • 4 價值的具體化、數字化和視覺化(第232頁)
    • 5 評估投資報酬率,看長也要看短(第236頁)
    • 6 客戶管理的三大新挑戰(第239頁)
    • 7 影響客戶認知的心理暗示(第243頁)
    • 8 五個觀念,讓自己成為高價值的工作者(第247頁)
    • 9 趨勢大師眼中,專業人才的定義(第251頁)
    • 10 用左腦溝通,成交卻得靠右腦(第254頁)
    • 11 產品的溫度,能取代所有性價比(第260頁)
    • 專欄 5 價值方程式極大化活用簡表(第263頁)
  • 結語 多摔幾次就會騎腳踏車了——銷售不用這樣學(第269頁)
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