◎作為銷售人員,你是否經常碰到這種情況──
→介紹商品給客人,說得口乾舌燥,最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價,同時卻又對商品百般挑剔,讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天,即使拿出試用品來吸引路人,但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了,客戶卻只消費了這麼一次,隨即轉頭就去尋覓其他合作商家,你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……
【若你經常遇到這些挫折,那麼,你正需要這本書!】
本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析,
就是要把成為最強推銷員的祕訣,清清楚楚、毫不保留的傳授給你!
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~未雨綢繆~ 銷售前的準備工作
在真正開始銷售之前,你必須完全熟悉要出售的產品,並擁有豐富、充足的產品相關專業知識,才能讓你在面對客戶時,從容、自信、不慌不忙,無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。
~拉近距離~ 創造輕鬆和諧的談話氛圍
與客戶談談興趣、愛好、生活,在這些看似無關緊要的閒聊中,卻能拉近與客戶的距離,也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時,你的推銷也就更容易成功了。
~進退有度~ 應答有術,掌控全局
針對不同個性、懷抱不同目的的顧客,要臨機應變,採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻,直接告訴他應該怎麼消費比較好;有的人要旁敲側擊,以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處;有的人適合欲擒故縱,你越表現得不在意,他就越覺得和你交易是正確的……
~換位思考~ 站在客戶的立場
同樣是買水果,有人喜歡吃酸的,有人喜歡吃甜的──所以,在推銷任何產品之前,都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求,才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……
~解決問題~ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步
你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿?其實,提出異議不代表他不想要,相反,正是他有意消費的前兆。若他真的不想買,又何必對你的商品關心那麼多?因此,當客人提出問題,就要抓緊時機,只要將客人的疑難好好解決,銷售成功便指日可待。
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★如何善用口才與智慧,和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」?
★如何在閒話家常中,不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去?
★如何獲得客人的信賴與忠誠,讓他們願意成為你長期的忠實客戶?
以上這些問題的解答,以及更多銷售妙招,都在本書中等你來實踐!
正如戰場需要運籌帷幄,銷售中亦需要步步為營,
唯有學會對症下藥,你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出,
征服每一位顧客!
- 前 言
- 第一章 做好溝通前的準備工作─未雨綢繆,後備無患
- 保持專業的職業形象
- 預備一個好的開場白
- 想好怎麼稱呼客戶
- 樹立必要的信心
- 不要害怕客戶的拒絕
- 明確每次銷售的目標
- 管理客戶的重要資訊
- 準備好你的銷售道具
- 科學劃分你的客戶群
- 第二章 創造和諧的銷售環境─溝通是種平衡的智慧
- 掌握聊天的藝術
- 打開客戶的話匣子
- 選擇恰當的溝通時間和地點
- 培養共同的興趣愛好
- 創造暢通無阻的溝通氛圍
- 製造一見如故的緣分
- 用建議和說明打動客戶
- 贏得客戶的好感
- 客我雙贏是溝通的目的
- 第三章 把握銷售溝通的尺度─與客戶保持良好互動
- 保住客戶的「面子」
- 迴避客戶忌諱的事
- 講究溝通的禮儀和技巧
- 局面越僵越要笑
- 謹慎使用專業術語
- 三分鐘內讓客戶聽明白
- 客戶討厭喋喋不休的你
- 有效傾聽客戶談話
- 把說「謝謝」當成一種習慣
- 第四章 懂得產品的介紹藝術─好處說透,益處說夠
- 對產品保持足夠的熱情
- 評價對手的產品要專業
- 讓自己成為產品的專家
- 揚長避短介紹產品
- 「望、聞、問、切」銷售產品
- 學會讓數字為你說話
- 一次示範勝過萬語千言
- 讓客戶愛上你的產品
- 充分了解產品資訊
- 第五章 適時闡述自己的觀點─主動進攻,迂回前進
- 換個角度說服客戶
- 巧用退而求其次的策略
- 把握銷售主動權
- 提出超出底線的要求
- 適度運用「威脅」策略
- 應付客戶推脫的藉口
- 對客戶的反應做出準確的判斷
- 找到客戶最關心的點
- 讓客戶說出願意購買的條件
- 第六章 進退有度的溝通之術─有效應對客戶的技巧
- 銷售語言要有針對性
- 喚起注意─學會與人拉近關係
- 激發客戶的興趣
- 讓客戶笑了就好辦
- 分散客戶的注意力
- 適時沉默─此時無聲勝有聲
- 以退為進─善於認錯的第一步
- 欲擒故縱─迂回更容易達到目的
- 換位思考─知己知彼,百戰不殆
- 第七章 提高效率的對話法則─應答有術,掌控主動
- 反問法─不方便回答的問題
- 放棄法─迴避不合理的條件
- 低調細緻法─刁難吝嗇的客戶
- 借力否定法─不能肯定的觀點
- 利益置換法─發號施令的客戶
- 情景類比法─不善表達的客戶
- 暫時迴避法─糾纏不清的客戶
- 轉移主題法─涉及機密問題
- 示弱法─迴避矛盾的絕招
- 第八章 解決溝通的障礙分歧─求同存異,達成一致
- 與客戶爭執是愚蠢的
- 對不同反應做好應對準備
- 巧妙應付客戶的抱怨
- 消除客戶的反抗心理
- 消除客戶疑慮要耐心
- 處理客戶疑義時的五大技巧
- 發自心底去關愛別人
- 將客戶的不滿變成美滿
- 第九章 促成交易的溝通技巧─給客戶一個購買的理由
- 捕捉客戶的購買訊號
- 避免成交的障礙
- 把握成交的時機
- 從價格爭辯的漩渦中走出來
- 誘發好奇,手到單來
- 巧思妙問拿訂單
- 欲擒故縱,達成交易
- 必須掌握的成交法
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