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  • 0戒心銷售術:掌握9大銷售重點, 精準找到客戶的痛點
  • 點閱:177
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  • 作者: 黃榮華, 肖贊著
  • 出版社:崧燁文化事業有限公司
  • 出版年:2021
  • ISBN:9789865166298
  • EISBN:9789865166144 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • 字數:119691

◎作為銷售人員,你是否經常碰到這種情況──
→介紹商品給客人,說得口乾舌燥,最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價,同時卻又對商品百般挑剔,讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天,即使拿出試用品來吸引路人,但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了,客戶卻只消費了這麼一次,隨即轉頭就去尋覓其他合作商家,你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……


【若你經常遇到這些挫折,那麼,你正需要這本書!】

本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析,
就是要把成為最強推銷員的祕訣,清清楚楚、毫不保留的傳授給你!

※※※※※※※※※※※※
~未雨綢繆~ 銷售前的準備工作
  在真正開始銷售之前,你必須完全熟悉要出售的產品,並擁有豐富、充足的產品相關專業知識,才能讓你在面對客戶時,從容、自信、不慌不忙,無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。

~拉近距離~ 創造輕鬆和諧的談話氛圍
  與客戶談談興趣、愛好、生活,在這些看似無關緊要的閒聊中,卻能拉近與客戶的距離,也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時,你的推銷也就更容易成功了。

~進退有度~ 應答有術,掌控全局
  針對不同個性、懷抱不同目的的顧客,要臨機應變,採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻,直接告訴他應該怎麼消費比較好;有的人要旁敲側擊,以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處;有的人適合欲擒故縱,你越表現得不在意,他就越覺得和你交易是正確的……

~換位思考~ 站在客戶的立場
  同樣是買水果,有人喜歡吃酸的,有人喜歡吃甜的──所以,在推銷任何產品之前,都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求,才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……

~解決問題~ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步
  你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿?其實,提出異議不代表他不想要,相反,正是他有意消費的前兆。若他真的不想買,又何必對你的商品關心那麼多?因此,當客人提出問題,就要抓緊時機,只要將客人的疑難好好解決,銷售成功便指日可待。

※※※※※※※※※※※※

★如何善用口才與智慧,和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」?
★如何在閒話家常中,不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去?
★如何獲得客人的信賴與忠誠,讓他們願意成為你長期的忠實客戶?
以上這些問題的解答,以及更多銷售妙招,都在本書中等你來實踐!

正如戰場需要運籌帷幄,銷售中亦需要步步為營,
唯有學會對症下藥,你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出,
征服每一位顧客!

  • 前 言
  • 第一章 做好溝通前的準備工作─未雨綢繆,後備無患
    • 保持專業的職業形象
    • 預備一個好的開場白
    • 想好怎麼稱呼客戶
    • 樹立必要的信心
    • 不要害怕客戶的拒絕
    • 明確每次銷售的目標
    • 管理客戶的重要資訊
    • 準備好你的銷售道具
    • 科學劃分你的客戶群
  • 第二章 創造和諧的銷售環境─溝通是種平衡的智慧
    • 掌握聊天的藝術
    • 打開客戶的話匣子
    • 選擇恰當的溝通時間和地點
    • 培養共同的興趣愛好
    • 創造暢通無阻的溝通氛圍
    • 製造一見如故的緣分
    • 用建議和說明打動客戶
    • 贏得客戶的好感
    • 客我雙贏是溝通的目的
  • 第三章 把握銷售溝通的尺度─與客戶保持良好互動
    • 保住客戶的「面子」
    • 迴避客戶忌諱的事
    • 講究溝通的禮儀和技巧
    • 局面越僵越要笑
    • 謹慎使用專業術語
    • 三分鐘內讓客戶聽明白
    • 客戶討厭喋喋不休的你
    • 有效傾聽客戶談話
    • 把說「謝謝」當成一種習慣
  • 第四章 懂得產品的介紹藝術─好處說透,益處說夠
    • 對產品保持足夠的熱情
    • 評價對手的產品要專業
    • 讓自己成為產品的專家
    • 揚長避短介紹產品
    • 「望、聞、問、切」銷售產品
    • 學會讓數字為你說話
    • 一次示範勝過萬語千言
    • 讓客戶愛上你的產品
    • 充分了解產品資訊
  • 第五章 適時闡述自己的觀點─主動進攻,迂回前進
    • 換個角度說服客戶
    • 巧用退而求其次的策略
    • 把握銷售主動權
    • 提出超出底線的要求
    • 適度運用「威脅」策略
    • 應付客戶推脫的藉口
    • 對客戶的反應做出準確的判斷
    • 找到客戶最關心的點
    • 讓客戶說出願意購買的條件
  • 第六章 進退有度的溝通之術─有效應對客戶的技巧
    • 銷售語言要有針對性
    • 喚起注意─學會與人拉近關係
    • 激發客戶的興趣
    • 讓客戶笑了就好辦
    • 分散客戶的注意力
    • 適時沉默─此時無聲勝有聲
    • 以退為進─善於認錯的第一步
    • 欲擒故縱─迂回更容易達到目的
    • 換位思考─知己知彼,百戰不殆
  • 第七章 提高效率的對話法則─應答有術,掌控主動
    • 反問法─不方便回答的問題
    • 放棄法─迴避不合理的條件
    • 低調細緻法─刁難吝嗇的客戶
    • 借力否定法─不能肯定的觀點
    • 利益置換法─發號施令的客戶
    • 情景類比法─不善表達的客戶
    • 暫時迴避法─糾纏不清的客戶
    • 轉移主題法─涉及機密問題
    • 示弱法─迴避矛盾的絕招
  • 第八章 解決溝通的障礙分歧─求同存異,達成一致
    • 與客戶爭執是愚蠢的
    • 對不同反應做好應對準備
    • 巧妙應付客戶的抱怨
    • 消除客戶的反抗心理
    • 消除客戶疑慮要耐心
    • 處理客戶疑義時的五大技巧
    • 發自心底去關愛別人
    • 將客戶的不滿變成美滿
  • 第九章 促成交易的溝通技巧─給客戶一個購買的理由
    • 捕捉客戶的購買訊號
    • 避免成交的障礙
    • 把握成交的時機
    • 從價格爭辯的漩渦中走出來
    • 誘發好奇,手到單來
    • 巧思妙問拿訂單
    • 欲擒故縱,達成交易
    • 必須掌握的成交法
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