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本期內容簡介
Editor's Note｜ 編輯台時間
加入會員只是起點
說實話，會員制一點都不新鮮。我還記得，人生第一張會員卡，必須湊滿40點才能換得。由於每一點得消費滿500元，對於當時還是大學生的我，有點考驗，我卻樂在其中。等到會員卡終於到手後，我持續消費，直到有一天，收到了一張「終身會員卡」（沒記錯的話，到期日標註為西元9999年）。
事後看來，這個集點換會員的過程到結果，我都是「原價」購物，拿到會員卡之後的優惠也不過9折。顯然，吸引我在商家消費的誘因，不只是那10%的「價差」，而是符合我個人所認定的「價值」。換句話說，組織做會員制的起心動念是什麼，就會吸引到什麼樣的消費者。
如果企業以「衝會員數」為核心，我們就會看到加入會員享折扣的行銷手法，吸引到的就會是追求性價比的消費者，沒有折扣也就離開了。
如果是以「衝高營收」為目的，那麼消費者就會感受到強迫推銷、長期綁約（綁約愈久年費愈低）、削價競爭、解約困難的營銷手段，非但無法一試成主顧，反而一到期就解約。
那如果是以「消費者需求」為核心，思考點又會有什麼不同？有些消費者最在意價格，任何產品只要便宜就好，幾乎談不上什麼品牌或品質忠誠度。有些消費者只要產品好用，甚至不用加入會員、不用推銷、不靠廣告，有需要就買，說不定還會推薦給朋友。更有些消費者是為了取得更好的服務，而願意溢價消費，被貴得心甘情願。
這些需求都很基本、很原始，也會同時出現在同一個消費者身上，端視對於產品和服務的需求而異。而消費者喜歡的事多做常做、討厭的事少做不做，我想就是會員制的根本了。
今時今日，如果一個舊時代的產物再次普及，勢必是舊的行為，有了新的做法、新的意義。在2016年出版的《引爆會員經濟》這本書裡提到，會員經濟主要源自2個外部驅動力：無處不在的網際網路，以及數據存儲和處理成本大幅下降。轉換成我們如今熟悉的科技常態，要追蹤和掌握消費者的足跡，以及分析、預測消費的需求，變得易如反掌。
如同《行銷5.0》書中所述：「在數位化脈絡下，每位顧客接觸點都會留紀錄⋯⋯行銷人便可以針對顧客進行細微的個人分析，從而推動大規模的一對一行銷。」
所以，讓消費者加入會員只是起點，透過科技的輔助，取得精準的洞察，就有機會達到真正「一對一行銷」的理想境界：每個會員都得到量身定制的產品和服務，並且因為需求獲得「細心」「貼心」「安心」的滿足，因而願意與品牌或商家維持長期關係。
總編輯
齊立文
- Column 專欄(第14頁)
- 編輯台時間 齊立文｜ 加入會員只是起點(第14頁)
- 社長學步集 何飛鵬｜主管千萬不要先開口(第18頁)
- 管理顧問的工具箱 徐瑞廷｜無法享有遠距工作選項的員工，企業如何撫平不滿、留下他們？(第20頁)
- 活用財務學管理 龔汝沁｜ 組織結構、交易安排複雜化，方能合乎省稅的條條框框(第22頁)
- 文仁策略思維 陳忠仁｜人生賽局比氣長，活著就是硬道理！(第24頁)
- 影視經濟學 馮勃翰｜ 《蝙蝠女》燒9000 萬美元卻取消上映，華納兄弟探索執行長有什麼考量?(第106頁)
- 行銷思維再進化 楊少夫｜保有對事物的好奇心，是洞察需求與商機的根本(第108頁)
- 圓韌領導力 周明緯｜如何兼備執行與策略，「見樹又見林」的能力?(第110頁)
- Ideas Update 管理在線(第26頁)
- 《McKinsey Quarterly》｜ 抓住綠色溢價商機，淨零轉型3 策略(第26頁)
- 《Chicago Booth Review》｜企業搶人大作戰，遠距工作是解方?(第27頁)
- 《strategy》｜ 企業如何回應漂綠質疑? 揭露不足、嚴格檢視廣告詞(第28頁)
- 《Entrepreneur》｜ 每雙差1/4 尺碼、雙腳不同碼也賣，休閒鞋品牌Atoms 營收破3.6 億元(第29頁)
- Trending News 趨勢話題(第30頁)
- 串流巨頭的下一步｜被迪士尼踢下市占第一!Netflix 未來怎麼辦?(第30頁)
- 歷經疫情海嘯、線上學習的數位原生代｜新冠世代對第一份工作期待:適應遠距，也想偶爾進辦公室(第32頁)
- Working Tips 實用祕技(第34頁)
- 時間管理｜找出職場專注力綁架犯，別讓干擾拖延你下班(第34頁)
- 心靈健康｜規畫「擔憂行事曆」，有助排解情緒、掌控思考(第35頁)
- Business Book Review 商管選書(第38頁)
- 英文書介｜《不確定性的好處：從未知中找到可能性的指南》（ 暫譯， 英文書名為《T h e U p s i d e o f U n c e r t a i n t y ：A Guide to Finding Possibility in the Unknown》） 不敢冒險就沒有新的起點，人要學會與不確定共處(第38頁)
- 中文書介｜《好策略的關鍵：策略大師從觀念到實作完整教戰，教你一步步擬訂好策略》沒有行動，計畫只是口號或空想，解決問題才是策略的本質(第41頁)
- Back to Basics 主題學習 精準行銷×深度互動×鐵粉養成 會員變現攻略(第44頁)
- 重新定義銷售關係 與顧客建立強大的連結，從買你一次到愛你一輩子(第46頁)
- 看圖學管理大海報 會員變現必懂的9個關鍵指標(第49頁)
- 組織篇 Q. 如何打造以會員為中心的商業模式？坦誠溝通陣痛期、軟化內外阻力，組織改換思維才能成功轉型(第56頁)
- 實戰篇(第60頁)
- 案例篇(第76頁)
- Focus 本期焦點(第88頁)
- CEO 管理講堂｜遠傳電信總經理 井琪 「改變怎麼做」的文化轉型，比「改變做什麼」更迫切(第88頁)
- 轉型人物｜普鴻資訊董事長 林群國 翻轉商模、整合金融支付系統，市占第一如何再創高峰?(第96頁)
- 研發人物｜瑞基海洋生物科技執行長 鍾德豫 從動物傳染病跨足人病檢測，新冠肺炎PCR 搶下35% 市占(第100頁)
- Special Report 特別企畫 熊市中逆勢成長的投資新寵 一次搞懂ETF(第112頁)
- 股神巴菲特也推薦的投資方式 打不贏大盤就加入它，給新手的選股入門：ETF(第114頁)
- Part1 觀念篇(第116頁)
- Part2 專家篇(第126頁)
- MBA@Office 辦公室商學院 名師一堂課｜政治大學財務管理系教授 周行一 企業必修的地緣政治學：大國博弈爭的都是「經濟問題」(第132頁)
- Manager's Life 下班後(第136頁)
- 八分生活｜商務皮鞋穿搭學(第136頁)
- 私房書｜電通行銷傳播集團數位長 邵懿文 閱讀拓寬看事情的角度，增加對社會、人的理解(第146頁)
- 影劇金句｜《失業風暴》「你受不了就可以不做, 回到你原本的生活。但這裡的人沒得選擇, 這就是最大的差異。」(第148頁)
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