作者簡介

大谷侑暉

　　銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種，在他的指導下，不熟練的業務員與經營者，都變身頂尖業務，包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。

• 推薦序 懂人，什麼都能賣 ／陳茹芬(娜娜)
• 前言 影響業績的加分與扣分行為
• 序章 好業務的定義
• 第 1 章 從猶豫到成交，超業必修心理學
  • 1 在對方最感動時索取回報 —— 互惠原則
  • 2 讓顧客當場下訂單 —— 承諾與一致性原理
  • 3 九○％以上的人都選這個 —— 共識與社會認同
  • 4 頭銜、服裝與配件之必要 —— 權威效應
  • 5 限時、限量永遠有效 —— 稀有性原理
  • 6 非語言訊息的威力 —— 麥拉賓法則
• 第 2 章 決定「跟你買」的關鍵
  • 1 利用自白誘發顧客坦白 —— 自我揭露
  • 2 氛圍帶動好感 —— 自發特質移情
  • 3 重複事實、重複情緒 —— 回溯
  • 4 熟人 —— 重複曝光效應
  • 5 第一印象最深刻 —— 首因效應
  • 6 道再見時的身影最重要 —— 近因效應
  • 7 這產品，名人都在用 —— 光環效應
  • 8 不要過度自我吹捧 —— 敵意歸因偏誤
  • 9 稱讚對方加上求助 —— 富蘭克林效應
  • 10 原來是自己人呀 —— 內團體偏見
  • 11 別用負面詞彙 —— 框架效應
第 3 章 你這樣說，他願意聽
• 1 SPIN 心理說話法
• 2 怎麼問出對方的煩惱 —— 情境性問題
• 3 然後提出解決方案 —— 探索性問題
• 4 戳戳對方痛處 —— 暗示性問題
• 5 鼓勵他試試吧 —— 解決性問題
第 4 章 提高說服力的心理學
• 1 爛理由好過沒理由 —— 賦予理由
• 2 故意被拒絕 —— 以退為進法
• 3 先讓對方答應小要求 —— 得寸進尺法
• 4 說優點，也要說缺點 —— 兩面提示
• 5 大家都愛中庸選項 —— 金髮女孩效應
• 6 報價前，先提個更大數字 —— 定錨效應
• 7 恐嚇對方 —— 損失規避
• 8 提問題吊胃口 —— 蔡加尼克效應
• 9 使用前與使用後的比較 —— 重量錯覺效應
第 5 章 決定成交的契機
• 1 只能二選一 —— 錯誤的前提暗示
• 2 故意說反話 —— 卡里古拉效應
• 3 試用了就容易買單 —— 秉賦效果
• 4 讓顧客自己說產品好壞 —— 兩面提示
• 5 「要不要順便帶一件⋯⋯」—— 壓力消除效果
• 6 你越推銷，他越反彈 —— 迴力鏢效應
結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學
參考文獻